ナンバーワン企業の法則
作成日 1999/5/28
改訂日
Ver.1

引用>法則の選択はすなわち勝利の選択である。選択しないことは中途半端に陥ることを意味する。どっちつかずな雑種の業務モデルとなり、結局は混乱、緊張、エネルギーの損失を招くことになる。軋轢の解消や優先順位決定の明確な方法も持たずに、舵のない船を操縦することになる。選択しないと言うことは、かけがえのない価値の追求に邁進した別のプレイヤーに追い抜かれるのを、みすみすもっているようなものだ。選択しないと言うことは、自分の運命を状況に委ねてしまうことを意味する<
 
1995年トレーシとウィアセーマは、ハメル&プラハラード「コアコンピタンス」やマイケル・ポーターを超える戦略を提示しようと、「ナンバーワン企業の法則」(日本経済新聞社刊)を出版した。この中でトップ企業を目指すならば次の3つの戦略のうち1つを選択し実行しなければならないとした。
 
1.業務の卓越性
品質、価格、購入の簡便性を含む総合力において市場で最高の水準を保っている企業
2.製品リーダーシップ
発明・製品開発・市場開拓に焦点をあて顧客により広い範囲の製品やサービスを提供する企業
 
3.カスタマー・インティマシー(顧客との親密さ)
顧客と親密な関係を築き上げ、特定の顧客ニーズに応えるため、製品やサービスを継続的に提供する。
 
企業が成功するためには以上の3つの戦略しかないとし、しかも1つしか選択してはならないとしている。実際に戦略を選択するには以下の3つの手順を取る
 
まず現状の把握するため顧客の望む物(価値領域)を5つの項目で考える
1.顧客の望む価値領域は何か
2.その価値領域を一番に製品を選択する顧客は何割いるのか
3.その価値領域を提供している競争相手は
4.競争相手に勝つための方法は何か
5.競争相手に劣っている理由は何か
 
現状を大まかに把握した上で「業務の卓越性」「製品リーダーシップ」「カスタマーインティマシー」のうちいずれの戦略が有効かを判断する。そして詳細な計画を立てるため7つの項目を詳細に分析する
1.業務モデル2.いかにして優れた価値がうまれるか3.選択していない戦略部分の最低限確保しなければならない水準4.市場の規模5.コスト、利益などの問題点6.重要成功要因7.新しい業務モデルに移るために必要な物
 
以上の7つを分析し「業務の卓越性」「製品リーダーシップ」「カスタマーインティマシー」どの戦略を取らないようにするかを決断する。戦略は1つしかとってはいけない。何をやめるのかを決断する事が経営者の最も重要な役割になる。
 
●戦略成功のために重要成功要因
 
トレーシとウィアセーマは3つの戦略をとる場合の重要成功要因を例示している。
 
●業務の卓越性を取る場合************「定型」
 独自のノウハウ、技術の応用、厳しい管理の慎重な組み合わせを行うフォーミュラ「定型」を作る
 
●製品リーダーシップを取る場合******「緊張感」
 自由な創造と採算、製品としての妥当性と商品としての妥当性、少数の大きな賭け、幅広い可能性の育成といった綱渡りのような経営より生まれる「緊張感」が製品リーダーシップを生み出す原動力になる
 
●カスタマーインティマシー**********「解決策」
 顧客に密着した従業員(営業)に意志決定の多くを委ねて、顧客の問題解決に協力し、「解決策」を提示できるよう管理する。

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