値段の決定
作成日 1999/11/7
改訂日 2000/12/27
Ver.1


今日は値段の話。値段とはいう物は経営で最も大事な話です。が、、経営理論の中で利用できる理論という物はあまり読んだことがありません。値段というものを真正面から捉えたコンサルタントというのもあまり聞きません。需要の弾力性や損益分岐点分析など、ほとんどが経済学ながれのような分析で実際の経営で使えるあまり多くありません。

 価格の決定方法で必ず出てくるのは「外部要因と内部要因をすりあわせて決定する」というものです。外部要因とは競争、需要などで、内部要因はコストになります。
建設業の場合小さな会社でも元請は「積算」を行ってコストをキッチリ積み上げます。しかし建設コストが高いと世間一般で言われているのは、外部要因である「競争」と「需要」に問題があると考えられます。

「需要」というものをどう考えるか、1920年代のGMのマーケティング戦略というものがあります。GMはアメ車の会社ですが、消費者ニーズに基づいた製品作りをするため高級車から低級車まで、各価格帯間にすきまをつくらず、所得層に応じた製品ライン車を作りました。各価格帯同士の競合が起こらないようにし、所得層に応じた広告を行い、販売会社のフランチャイズシステムを導入する事にしました。この戦略の成功によりフォードが1,500万台生産したT型フォードは生産中止に追い込まれGMは業界首位の座にたったそうです。

 ここでは所得層に合わせた価格が先に存在しています。値段が決まってから設計・製造に至るわけです。値段の範囲でおさまるようにコストダウンを行い最高の物を提供しようと考えるわけです。もちろん最低限の品質も確保します。走っている途中でバラバラになる車なんて売れませんから。

 建設業の場合、建売など建築の分野ではこのような考えが広くあります。「今の景気を考えると3,000万円以上の建売はうれんな。。」とか経営者は考えて作っていくわけです。さて、高コストと言われる公共土木の場合はどうでしょう。「これからの市役所の財政考えたらこの位の値段設定でやっていかないといけないな。。」とか考える会社あるでしょうか。コスト高になる究極の原因は値段についてのマーケットリサーチを国も市役所も設計屋さんも建設業者も誰も行っていないということかもしれません
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